Hasta ahora tenía mis dudas si el coaching era un producto ASPIRINA o VITAMINA.
Los productos (o servicios) ASPIRINA son aquellos que resuelven un dolor concreto, acuciante y real. Son productos que afectan directamente a las necesidades básicas de las personas o las empresas (cuanto más dolor cures, más fácil son de vender). Los clientes los compran cuando los necesitan sin discutir demasiado el precio.
ASPIRINAS: resuelven un dolor concreto, acuciante y real.
En este caso, funciona la estrategia clásica de identificar a clientes que sientan el dolor, y luego hacerles ver que tu producto es capaz de quitarles el dolor. La clave por tanto es la promesa de alivio, y cuanto más rápido lo hagas y el dolor sea más fuerte, mejor.
Por otro lado, los productos VITAMINAS son productos no imprescindibles que hacen tu vida más fácil y cómoda, que te hacen sentir mejor, aunque su uso no es urgente. En éste tipo de productos el cliente, al no estar tan necesitado, requiere un proceso de convencimiento mayor y no son tan fáciles de vender, sobre todo en periodos de crisis o escasez.
VITAMINAS: te hacen sentir mejor, aunque su uso no es urgente.
Por eso para vender vitaminas tienes primero que educar al cliente en su uso (lo cuál supone un esfuerzo adicional) y ser capaz de que el cliente visualice las ventajas y beneficios que la adquisición de estos productos o servicios le reportarán en el futuro y esto es más complicado si el cliente se siente sin dolor en este momento
Según estos conceptos, los servicios de COACHING empresarial pueden resolver problemas concretos en las pymes de falta de motivación, de estrés, de miedos escénicos o de crisis de liderazgo y ser considerado ASPIRINA. Aunque es verdad que su vocación es más que deshacer entuertos, servir de impulso a que las personas y las pymes desarrollen todo su potencial y se fortalezcan para ofrecer su mejor versión, así que el carácter de VITAMINA parece más acertado.
El dilema es que ofrecer el coaching como aspirina hace que los clientes asocien nuestros servicios sólo para empresas enfermas o líderes incapaces y puede parecer un signo de debilidad contratarnos. Y ofrecerse puramente como mejora, tal como hace las vitaminas, hace que se nos considere un producto casi de lujo en las pymes, que suelen vivir siempre con una gestión austera muy pegada al día a día, y así se nos vea como innecesarios e imprescindibles.
La respuesta me llegó el día que me tocó vacunarme contra la COVID (ventajas de ser algo viejuno: ya tengo mis 2 dosis de Pfizer recién puestas). Mientras pensaba en la ilusión que me hacía ser vacunado me surgió la idea de que los servicios de COACHING tienen el mismo efecto que una VACUNA: el coach le “pincha” al cliente para que éste desarrolle sus propios anticuerpos y se haga más fuerte ante cualquier reto y sea capaz de superar todos los “virus” que le surjan en el futuro. No sólo te cura el malestar del síntoma como la aspirina, ni te procura unas defensas adicionales externas, como las vitaminas, sino que te provoca una verdadera transformación desde dentro para que tú mismo seas capaz de enfrentarte a las dificultades y superarte para alcanzar tus objetivos.
VACUNAS: se inoculan para desarrollar sus propias fortalezas
Con esta pandemia, pocos dudan del valor de las vacunas como solución a la crisis sanitaria. Con este símil, quizás el coaching sea también una herramienta de gran valor para las pymes y sus directivos en un momento que necesitamos líderes fuertes e inmunizados contra la indecisión, la desorganización, la escasez de ventas o la desmotivación de los equipos.
Piensa en lo que una vacuna puede hacer por ti y por tu negocio y VACÚNATE con el coaching. Los únicos efectos secundarios serán convertirte en el mejor líder que tu empresa puedan necesitar.
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