Para los que les cuesta saber cómo valorar su trabajo
“Érase una vez un ingeniero informático que fue llamado a arreglar un ordenador del que dependía gran parte del proceso productivo de una importante fábrica. Sentado frente a la pantalla, pulsó unas cuantas teclas, asintió con la cabeza, murmuró algo para sí mismo y apagó el aparato.
Procedió a sacar un pequeño destornillador de su bolsillo y dio vuelta y media a un minúsculo tornillo. Entonces encendió de nuevo el ordenador y comprobó que estaba trabajando perfectamente.
El presidente de la compañía se mostró encantado porque la fábrica podía otra vez funcionar a pleno rendimiento y le pidió la factura para pagarla de inmediato.
-¿Cuánto le debo? -preguntó.
– Son diez mil euros, si me hace el favor.
– ¿Diez mil euros? ¿Diez mil euros por unos momentos de trabajo? ¿Diez mil euros por apretar un simple y pequeño tornillo. ¡Ya sé que este ordenador es una parte fundamental de mi proceso productivo, pero diez mil euros es una cantidad disparatada! La pagaré sólo si me manda una factura perfectamente detallada que la justifique.
El ingeniero asintió con la cabeza y se fue.
A la mañana siguiente, el presidente recibió la factura, la leyó con cuidado, sacudió la cabeza y procedió a pagarla en el acto.
La factura decía:
Detalle de servicios prestados
1. Apretar un tornillo………………………………. 1 euro
2. Saber qué tornillo apretar……………….. 9.999 euros”
(fábula adaptada basada en la historia real de un ingeniero de General Electric, Charles Steinmetz, que cobró a Henry Ford 10.000 dólares por realizar una marca de tiza en un enorme generador eléctrico averiado. Dicha marca de tiza era el punto de referencia para eliminar 16 vueltas de la bobina del generador y hacer que funcionara. Esta anécdota fue contada por Jack B. Scott, hijo de un antiguo empleado de Ford, en una carta que envió a los editores de la revista Life en mayo de 1965.)
El aprendizaje de esta historia es que la valoración de tus servicios se debe cuantificar por lo que sabes, no sólo por lo que haces. La duda sobre cómo valorar o cobrar los servicios que ofreces es muy habitual en todas las actividades, pero sobre todo en aquellas como la consultoría y el coaching que venden algo intangible y difícil de medir.
Como primer detalle hay que tener en cuenta el valor real que aportas al cliente. En el ejemplo del ingeniero, tener la fábrica parada le ocasionaba un perjuicio mucho mayor que la abultada factura del tornillo y, por tanto, el beneficio que le reportaba la simple acción del especialista era muy superior al coste. En el caso del coaching se habla de un retorno de la inversión en coaching profesional de hasta un 800% (Coaching for performance, Sir John Whitmore).
Por otro lado, cuando contratas a un profesional debes tener en cuenta que detrás de una sencilla acción puede haber años de estudios, experiencia y aprendizaje. Ese “saber hacer” debe ser amortizado y repercutirse en las actuaciones concretas que realiza en su especialidad. En la actividad de coaching esto resulta especialmente aplicable. Muchas veces los clientes (y yo mismo) se cuestionan las tarifas de las sesiones de coaching y lo que se cobra por hacer una serie de preguntas en las sesiones. Detrás de esas cuestiones hay mucho trabajo previo y, al fin y al cabo, lo importante no es la pregunta, sino cuándo y para qué se pregunta. El coach más caro del mundo, Tony Robbins, se dice que cobra un millón de dólares por un proceso de coaching. Seguro que quien lo pague tiene muy claro todo su historial y el beneficio que le va a suponer.